Guia cultural e empresarial

Estratégias negociais

Introdução

Fazer negócios na China não é uma tarefa fácil e é importante conhecer as regras que formam uma base invisível na definição de negócios profissionais. É imperativo que quem aborda os negócios na China tenha confiança nas técnicas de negociação para maximizar o potencial das suas viagens de negócios.

Planear uma sessão negocial

Quando marcar as suas sessões negociais antecipadamente, evite todos os feriados nacionais Chineses (Ano Novo Chinês e Dia Nacional Chinês). Deve encaminhar os documentos antecipadamente para apresentar a sua empresa aos seus parceiros Chineses.

Esteja ciente que os Chineses planeiam meticulosamente, por isso é expectável que eles conheçam a sua empresa, e possivelmente a si, totalmente. Portanto certifique-se que faz o trabalho de casa e conhece bem os seus parceiros Chineses antes de a sua equipa começar a negociar com eles.

Para permitir que controle o ritmo da reunião, obtenha a agenda da reunião do anfitrião antecipadamente. Assegure-se que tem pelo menos trinta cópias da sua proposta preparadas para distribuir.

Necessita da sua melhor “cara de jogo” quando negocia com os Chineses porque assim que eles virem que está desconfortável, irão explorar as suas fraquezas. O último conselho está relacionado com a escolha do intérprete: a melhor opção é encontrar um bom intérprete de uma agência especializada que pode também encontrar intérpretes especializados em linguagem técnica (por exemplo medica, cientifica). Para obter os melhores resultados da reunião, lembre-se de informar o intérprete com as mais recentes atualizações.

As coisas certas a fazer durante uma reunião negocial

Em primeiro lugar, se conhece algumas palavras em Chinês tais como saudações, este é o momento ideal para as utilizar e certamente esta é a melhor forma de iniciar uma reunião. O seu anfitrião Chinês sabe perfeitamente quão difícil é falar Chinês, como tal irá certamente apreciar o seu esforço.

É senso comum ser paciente e nunca mostrar fúria ou frustração durante uma sessão negocial. Todos sabemos que as decisões decorrentes de sessões de negócios irão ser demoradas, quer seja porque nenhuma das partes está com pressa em concluir ou porque não tem informação suficiente para tomar a decisão final. Negociações semelhantes (com concorrentes) podem também estar a decorrer ao mesmo tempo.

Geralmente, na China os atrasos são vistos como um insulto. Portanto lembre-se que a pontualidade é vital quando fizer negócios com os Chineses. Especialmente no âmbito profissional, chegar atrasado para uma reunião de negócios pode mudar a expressão facial do anfitrião.

As pessoas na China normalmente entram na sala de reuniões por ordem hierárquica, por isso o responsável da sua delegação deve também entrar primeiro na sala. Se não o fizer, os Chineses irão assumir que o primeiro membro da sua delegação a entrar na sala é o responsável.

Os lugares são também únicos. Normalmente o anfitrião senta-se à esquerda do convidado mais importante.

Os empresários Chineses irão esperar que esteja bem preparado para a reunião e normalmente trarão uma enorme equipa negocial, por isso não se surpreenda quando duas dúzias de pessoas da equipa do parceiro entrarem na sala, mas assegure-se que tem cópias suficientes da sua proposta para distribuir.

Os Chineses são conhecidos por alcançar “concessões” nas suas negociações, portanto tenha sempre isto em mente quando formular a sua própria estratégia. Deve estar disposto a mostrar vontade de comprometer e assegurar que os negociadores Chineses sentiram que obtiveram uma grande concessão. Uma das estratégias Chinesas conhecida é mostrar humildade, respeito e apresentarem-se como uma parte vulnerável e fraca. Você, o estrangeiro forte, é esperado que ajude a parte mais fraca alcançando pontos de concessão.

Quando a reunião termina, deve sair primeiro que os seus parceiros Chineses.

Informação adicional sobre as técnicas negociais Chinesas

Em primeiro lugar, os Chineses abordam as reuniões de forma diferente, como tal em vez de começar com assuntos menores e avançar para o assunto principal, os Chineses revertem esta ordem. Por outras palavras, começam com o assunto principal.

Apesar de olhar para alguém quando se estar a ouvir essa pessoa ser um sinal de respeito na China, manter demasiado contacto visual com um Chinês pode ser interpretado como um desafio, especialmente se a pessoa para a qual está a olhar tiver uma função sénior, especialmente o responsável da delegação Chinesa.

Os empresários Chineses irão frequentemente acenar durante as conversações. Acenar, no entanto, não deve necessariamente ser interpretado como um acordo ou uma resposta afirmativa. Pelo contrário, é o reconhecimento de quem está a falar.

Não interprete de forma errada os sorrisos. Para além da cordialidade e prazer, para os Chineses pode também ser uma tentativa de manter a calma numa situação tensa, desconfortável ou constrangedora.

Saiba que as respostas definitivas são raramente dadas na cultura Chinesa e que a palavra “sim” pode ter diversos significados, tal como está correto, concordo e outros.

Os Chineses são normalmente relutantes a expressar o desacordo abertamente. Portanto, podem utilizar gestos subtis para assinalar o desacordo para guardar a expressão das pessoas com quem discordam. Para assinalar surpresa ou desagrado, os Chineses podem respirar de forma audível e rápida através dos dentes e lábios. Este gesto permite aos outros alterar o seu comportamento.

Nota: se os seus parceiros Chineses disserem, “não é uma grande questão” ou “o problema não é grave”, normalmente querem dizer que ainda existem problemas ou que os problemas são graves.

Poderão existir períodos de silêncio durante uma negociação empresarial. Não os interrompa, nem seja a pessoa que quebra o silêncio.

Os Chineses preferem criar um forte relacionamento antes de fechar um negócio, por isso pode ter de se reunir com eles diversas vezes antes de alcançar os seus objetivos.

Não existe uma conclusão formal para uma negociação e os pontos “acordados” podem surgir novamente muito mais tarde do que esperado. Agendamentos e prazos são definidos e espera-se que sejam respeitados, mas os pedidos de extensões e reagendamentos não são incomuns.

Em relação à tomada de decisão, os Chineses tendem a prolongar as negociações para além do prazo acordado para obter uma maior vantagem. Como tal, a sua paciência é bastante apreciada e deve estar preparado/a para os atrasos. Tente não mencionar os prazos.

Recorde-se que um contrato é considerado um esboço, sujeito a alterações. Os Chineses podem concordar num negócio e depois mudar a sua opinião. Um contrato assinado na China por vezes não é vinculativo e não significa a conclusão das negociações.

Apesar de não trazer presentes ser normal, pois aceitar presentes é considerado suborno (ilegal no país), é uma prática comum trocar presentes modestos com os seus novos associados Chineses na primeira sessão negocial, pois dar presentes pode fazer com que a reunião comece da melhor forma. Uma boa prática é oferecer uma prenda da sua empresa para a empresa anfitriã Chinesa. Lembre-se de apresentar o presente ao responsável da delegação.

Acima de tudo, esteja preparado/a porque a negociação com os Chineses decorre normalmente devagar, cautelosamente, pacientemente, sem demonstrar emoções ou procurar compromisso. Esteja preparado/a para diversas reuniões e negociações longas, por vezes a negociação de um acordo pode durar dez dias seguidos ou mais se houver diversas interrupções.

Concluindo, diversos comportamentos negociais Ocidentais são também seguidos na China, como tal, desde que tenha atenção aos acima descritos, irá ter sucesso na China!

Bibliografia

John L. Graham, Mark Lam, “The Chinese Negotiation”, Harvard Business Review OnPoint 5100, October 2003

Tony Fang, (2006) "Negotiation: the Chinese style", Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 21 Iss: 1, pp.50 - 60

Refkin Alan (May, 2012). “Doing the China Tango: How to Dance around Common Pitfalls in Chinese Business Relationships”.

Refkin Alan (August, 2011). “The Wild, Wild East: Lessons for Success in Business in Contemporary Capitalist China”.

Refkin Alan (May, 2012). “Doing the China Tango: How to Dance around Common Pitfalls in Chinese Business Relationships”.

Ligações externas

Project 2014-1-PL01-KA200-003591