Guida culturale e d'affari

Piacere di conoscerLa

Introduzione

È riconosciuto universalmente che una prima impressione fortemente positiva è cruciale per costruire una relazione in una rete di affaro, e fare una prima buona impressione hai bisogno di seguire alcune regole cinesi.

È buon senso non sprecare il primo incontro con qualcuno, sia al telefono che faccia a faccia. È molto importante per il tuo business lasciare una impressione molto positiva ai tuoi associati cinesi, specialmente al primissimo incontro.

Dress code in Cina

“Vestiti per impressionare”, un vecchio detto senza tempo, si applica anche all'ambiente lavorativo di oggi, perchè è sempre importante. In Cina avrai bisogno di vestirti propriamente per gli incontri di affari, Di base, il tuo abbigliamento dovrà essere pulito e starti bene, perchè se dovessi sembrare trasandato, anche prima di aprire la tua bocca, il partner cinese potrebbe essere portato a pensare che anche l'affare sia trasandato.

Comunque, nei nuovi settori tecnologici, abiti e cravatte stanno divenendo meno obbligatori perchè questi sono gli ambienti lavorativi “più giovani” e il dress code è più casuale li. D'altro canto, se hai bisogno di negoziare con banchieri, rappresentanti del governo o manager di alto livello, noterai che il dress code è estremamente formale come negli standard europei.

Fai particolare attenzione al simbolismo del colore: in Cina, il giallo è associato alla prosperità, l'oro alla felicità, e il rosso è utilizzato nelle celebrazioni. Ricorda di non utilizzare mai inchiostro rosso per scrivere biglietti o lettere poiché simboleggia la fine di una relazione.

Contatto fisico appropriato

Mentre la maggior parte delle culture europee sono use al contatto fisico, la maggior parte delle persone in Cina non è incline ad esso, specialmente in contesti di affari.

Durante un incontro, il body language e i movimenti dovrebbero essere sempre misurati (ben padroni di sé e ben controllati) dal momento che in Cina, una persona che ha controllo di sé guadagna il rispetto degli altri per la sua postura formale e cortese. Perciò, una postura rigida e scarso linguaggio del corpo da parte tua potrebbe causare numerosi problemi ai tuoi partner cinesi. Può sollevare sospetti sul fatto che tu stia tentando di nascondere qualcosa ai loro occhi.

Normalmente, un incontro inizia e finisce con delle strette di mano, e, come spiegato precedentemente, i biglietti da visita vengono scambiati all'inizio dell'incontro.

Normalmente, il tuo partner cinese con il rango più alto viene introdotto ufficialmente da qualcun altro (ad esempio un interprete) e tu dovresti corrispondere specialmente per il saluto (Buongiorno, arrivederci)

Assicurati di dare una buona, calma e sicura stretta di mano, che spesso è accompagnata da un leggero cenno del capo (semplicemente un cenno del capo o un chino della testa: non un inchino giapponese del tronco). Dare e ricevere i biglietti da visita con entrambe le tue mani, fare attenzione a non utilizzare barriere come ad esempio piegare le braccia, perchè questo ti farebbe apparire troppo chiuso e riservato. Mai abbracciare o schiaffeggiale un socio cinese sulla schiena a meno che non lo conosci veramente bene.

Più perspicacia nei dialoghi iniziali

La tipica espressione facciale “vuota” che i cinesi possono mostrare durante le presentaioni non è un segno di inimicizia o insoddisfazione ma un mero riflesso del credo cinese che occultare le emozioni è una virtù.

Quando si riceve un biglietto da visita da parte di un uomo di affari cinese, prendilo con entrambe le mani e complimentati per il biglietto; sii certo di metterlo sul tavolo di fronte a te per tutto l'intero incontro.

Il contatto visivo cinese è l'opposto di quello occidentale. In Cina, guardare direttamente negli occhi una persona mentre si parla, non è un segno di attenzione ma viene letto come aggressivo e scortese, pertanto, durante le conversazioni in cinesi evitano il più possibile il contatto visivo, e, come segno di rispetto, a volte abbassano leggermente lo sguardo quando parlano ad altri, specialmente quando si tratta di qualcuno appena incontrato.

Quando si incontra qualcuno per la prima volta per un incontro di affari, dovresti essere preparato a impegnarti in discussioni generali prima di rivolgerti alle questioni di puro business.

Gli argomenti di conversazione in ufficio, in fiera o al ristorante possono variare dal molto formale al meno formale, e casuali argomenti di conversazione in Cina differiscono da quelli nel mondo occidentale.

In Cina non è scortese domandare riguardo il lavoro di una persona, il salario annuale, lo stato civile (sposato o fidanzato) o l'età. Ricorda che i cinesi non cercano risposte dettagliate per questi argomenti non impegnativi perchè per loro i dettagli delle tue risposte non sono così importanti così come la tua volontà nel rispondere. D'altro canto, lo stile occidentale per rompere il ghiaccio come discussioni sulle relazioni sino giapponesi o rivolte delle minoranze cinesi creano spesso estremo disagio nel tuo partner cinese.

Non da ultimo, molti desti occidentali, come schioccare le dita, fischiare per avere l'attenzione di qualcuno o mostrare le suole delle scarpe socì come soffiare il naso (anche delicatamente) sono considerati gesti rudi in Cina. Pertanto, trattieniti nel fare qualsiasi gesto di questo tipo durante un incontro di lavoro.

Conclusione:

Durante il primo incontro, potrebbe capitare che il tuo partner cinese abbia già delle negoziazioni in corso con qualche tuo concorrente, o che il partner cinese intenda testare la sua compatibilità con te e non sembri molto interessato a collaborare con te, ma tutto ciò è parte del gioco del business.

Presentare te stesso e la tua organizzazione nel modo più attraente possibile e dare una vera buona prima impressione a un cinese è la chiave per trasformare un incontro di lavoro in una partnership di affari redditizia, sostenibile e prosperosa.

Nota: Le prime impressioni in Cina fanno la differeza ed è meglio imparare e allenarsi nella corretto protocollo descritto sopra per aiutarti nell'attivare il tuo business in Cina.

Bibliografia

Rane, Jordan (October, 2012). “How to make a good first impression in Asia”.

Riportato da: travel.cnn.com/good-first-impression-asia-131896

Mu Qian, Meng FanMao (July, 2014). “A comparative study of body language between China and the West”

Riportato da: http://www.davidpublishing.com/show.html?16983

Link esterni

Project 2014-1-PL01-KA200-003591