Cultural & Business Guide

¡Mucho gusto!

Introduction

Es bien sabido que una buena primera impresión es imprescindible para poder establecer una buena relación de negocios, y vale la pena conocer unas cuantas reglas chinas para dejar una buena impresión en este país.

Cuidado con los primeros encuentros y conversaciones telefónicas. Es muy importante no arruinarlos. La regla principal es dejar una imagen positiva durante el primer contacto con nuestros socios chinos.

Código de vestimenta

La máxima “vestirse para impresionar” es muy apropiada en el contexto de negocios a todo momento. Además, en China hay que seguir un código de vestimenta específico: su traje debe ser implacable, es decir limpio, y quedar bien. Si venimos desarreglados a una reunión de negocios, no importa qué decimos – nuestros compañeros chinos van a pensar que nuestro negocio también va desarreglado.

Sin embargo, especialmente en el sector de nuevas tecnologías, trajes formales y corbatas ya no se requieren a toda costa dados los entornos de negocio “jóvenes”. Así podemos vestirnos de manera más informal. Pero ¡ojo! Si queremos negociar con los representantes del sector bancario o del gobierno, o con los gerentes de alto nivel, el código de vestimenta es tan formal como lo podemos observar en el Occidente.

Es muy importante conocer el significado de los colores en China: el amarillo se ve vinculado con la prosperidad, el dorado con la alegría, y el rojo se usa para celebrar cosas. Nunca use tinta roja para escribir cartas de invitación u otro tipo de correspondencia – esto significa que una relación se ha acabado.

Contacto físico adecuado

Aunque en la mayoría de los países europeos estamos acostumbrados a contacto físico, en China muchas personas lo evitan, especialmente en situaciones oficiales.

Durante reuniones de negocios deberíamos movernos con calma y reducir los gestos; todo tiene que ser controlado y tranquilo. Solo una persona tranquila puede ganar el respeto de los demás. Sin embargo, tenemos que darles la atención a nuestros interlocutores – un cuerpo demasiado rígido y escasos movimientos corporales pueden resultar sospechosos. Nuestros socios de China pueden pensar que queremos ocultar algo o engañarlos.

Típicamente, una reunión de negocios empieza y termina con un apretón de manos y, como lo explicamos anteriormente, le acompaña un intercambio de tarjetas de negocios.

El socio chino del mayor rango será introducido por otra persona (p.ej. un intérprete) y hay que reconocer su presencia y rango por lo menos en la parte introductoria y al despedirse.

Asegúrese que el apretón de manos que da es firme y fresco, y que va acompañado de una inclinación leve de la cabeza (solo un movimiento leve y no el gesto de reverencia japonés que va desde la cintura). Las tarjetas de negocios deben darse y recibirse con las dos manos. También vale la pena esforzarse para no usar barreras gestuales tales como doblar los brazos para no dejar la impresión de ser demasiado distante o reservado. Al hablar, use gestos amigables y abiertos. Nunca abrace ni dé una palmada en la espalda de un socio o compañero de negocios de China a menos que lo conoce muy bien.

Un poco más sobre el primer intercambio de palabras

La típica cara sin expresión china durante los saludos iniciales no debería interpretarse como falta de amabilidad o falta de satisfacción. Los chinos creen que es su deber y virtud ocultar sus emociones.

Al recibir una tarjeta de negocios hay que tomarla con las dos manos y decir algo bueno sobre ella; luego le recomendamos dejar la tarjeta enfrente de usted en la mesa hasta el final de la reunión.

En cuanto al contacto visual las reglas son totalmente opuestas a las europeas. En China, si le miramos a los ojos a nuestro interlocutor, no significa darles nuestra atención sino que se considera agresivo y descortés. Por esta razón los chinos siempre evitan contacto visual y, para expresar su respeto hacia los demás, pueden bajar un poco los párpados al hablarle, especialmente si no le conocen muy bien.

Si va a una reunión con una persona desconocida, lo normal es hablar un rato sobre cosas generales antes de pasar al tema del negocio.

Los temas conversacionales en una oficina, una feria o un restaurante pueden ser formales o informales, pero en general son un poco diferentes de los del Occidente.

En China no se considera mal educado preguntar sobre el trabajo, el salario anual, el estado civil o la edad de una persona. Tenga en cuenta que los chinos no quieren información detallada sobre estas cosas sino una respuesta adecuada: su disposición a llevar una conversación. Por otro lado, los temas típicos del mundo occidental tales como las relaciones entre China y Japón o los disturbios de las minorías chinas pueden ser una gran incomodidad.

Al final, vale la pena saber un par de cosas sobre los gestos occidentales tales como: chasquear los dedos, silbar para llamar la atención de alguien, mostrar las suelas de los zapatos o sonarse la nariz. Estos se consideran irrespetuosos. Es recomendable abstenerse de este tipo de gestos durante una reunión de negocios.

Conclusión:

Puede ser que el empresario chino con el cual planea negociar ya está negociando con su competidor o simplemente quiere averiguar sus opciones y no parecerá muy interesado en la cooperación con su empresa, pero tenga en cuenta que todo esto forma parte del juego.

Si presenta su persona y su empresa como algo muy atractivo y deja una buena impresión, podrá convertir una reunión de negocios en una colaboración rentable, sostenible y próspera.

¡Ojo! Las primeras impresiones son una clave para hacer negocios en China. Vale la pena aprender las reglas del juego y seguir la etiqueta profesional descrita arriba para abrir negocios en este país.

Bibliography

Rane, Jordan (October, 2012). “How to make a good first impression in Asia”.

Fuente: travel.cnn.com/good-first-impression-asia-131896

Mu Qian, Meng FanMao (July, 2014). “A comparative study of body language between China and the West”

Fuente: http://www.davidpublishing.com/show.html?16983

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