Cultural & Business Guide

Verhandlungsstrategien

Introduction

Es ist nicht einfach, Geschäfte in China zu machen; Sie müssen die ungeschriebenen Regeln kennen, nach denen sich das geschäftliche Umfeld richtet. Jeder, der Geschäfte in China machen will, muss mit den Verhandlungstechniken vertraut sein, um seine Erfolgschancen zu steigern.

Eine Verhandlungssitzung planen

Wenn Sie Ihre Verhandlungssitzung planen, achten Sie darauf, die chinesischen Feiertage (Neujahr und Nationalfeiertag) zu meiden. Sie sollten Ihren chinesischen Geschäftspartnern Ihre schriftlichen Unterlagen im Voraus zukommen lassen, damit sie Ihre Firma kennen lernen können.

Die Chinesen planen alles besonders akribisch: sie werden Ihr Geschäft und möglicherweise auch Sie in- und auswendig kennen. Sie sollten also auch Ihre Hausarbeit machen und Ihre chinesischen Geschäftspartner genau kennen lernen, bevor es in die Verhandlungsphase geht.

Um den Überblick über den Ablauf der Verhandlungen zu bewahren, lassen Sie sich vom Gastgeber die Agenda im Voraus zukommen lassen. Bereiten Sie mindestens 30 Kopien Ihres Angebots zum Austeilen vor.

Bei Verhandlungen mit chinesischen Geschäftspartnern müssen Sie Ihr bestes "Pokerface" einsetzen, denn sobald sie Ihre Unsicherheit merken, werden sie alle Ihre Schwächen ausnutzen. Es ist auch wichtig, den richtigen Dolmetscher zu wählen: lassen Sie sich am besten von einer guten Übersetzungsagentur jemanden empfehlen, der auf technische Übersetzungen (z. B. im Bereich Medizin, Wissenschaft) spezialisiert ist. Um den bestmöglichen Erfolg bei den Verhandlungen zu erzielen, sollten Sie Ihren Dolmetscher immer auf den neuesten Stand bringen.

Wie verhalte ich mich bei einer Verhandlungssitzung?

Wenn Sie bereits ein paar chinesische Wörter kennen, ist dies der richtige Moment, dieses Wissen einzusetzen - es gibt kaum eine bessere Art und Weise, ein solches Treffen zu beginnen. Ihr chinesischer Gastgeber weiß sehr wohl, wie schwierig es ist, Chinesisch zu lernen, und er wird Ihre Mühe bestimmt zu schätzen wissen.

Sie sollten geduldig sein und sich während der Verhandlungen niemals verärgert oder frustriert zeigen. Es ist allgemein bekannt, dass der Entscheidungsprozess nach den Verhandlungen recht lange dauert, entweder weil keine der Parteien es eilig hat, oder weil sie nicht über genug Informationen verfügen, um eine endgültige Entscheidung zu treffen. Zudem sind möglicherweise auch ähnliche Verhandlungen mit der Konkurrenz in Gange.

In China wird eine Verspätung allgemein als Beleidigung empfunden. Pünktlichkeit ist daher von besonderer Bedeutung, wenn Sie Geschäfte mit Chinesen machen wollen. Vor allem in einer beruflichen Situation ist es wichtig, dass der Gast pünktlich ankommt; wenn er sich verspätet, verliert der Gastgeber bzw. die Gastgeberin sein/ihr Gesicht.

Chinesische Geschäftsleute betreten den Tagungsraum in einer hierarchischen Ordnung. Demnach sollte auch der Leiter Ihrer Delegation den Raum als erster betreten. Ansonsten nehmen die Chinesen automatisch an, dass derjenige, der als Erster reinkommt, das Sagen hat.

Auch die Sitzordnung ist spezifisch. Normalerweise sitzt der Gastgeber zur linken Seite des wichtigsten Gastes.

Es wird erwartet, dass Sie sich gut für das Treffen vorbereiten, und Ihre chinesischen Geschäftspartner bringen normalerweise ein zahlreiches Verhandlungsteam mit. Seien Sie nicht überrascht, wenn plötzlich zwei Dutzend Mitglieder des "gegnerischen Teams" im Tagungsraum erscheinen. Sorgen Sie jedoch unbedingt dafür, genug Kopien von Ihrem Angebot zum Austeilen zu haben.

Die Chinesen sind wohl bekannt für ihre Fähigkeit, im Laufe der Verhandlungen Zugeständnisse abzuringen. Achten Sie bei der Planung Ihrer Verhandlungsstrategie darauf. Sie sollten sich bereit zeigen, Kompromisse einzugehen, und Ihren chinesischen Partnern das Gefühl vermitteln, dass sie weitgehende Zugeständnisse erlangt haben. Eine klassische chinesische Verhandlungsstrategie besteht darin, sich demütig und hochachtungsvoll zu zeigen und sich selbst als schwach und verwundbar darzustellen. Sie, der starke Ausländer, sollen ihnen durch Ihre Zugeständnisse helfen.

Wenn das Treffen vorbei ist, sollten Sie den Raum vor Ihren chinesischen Geschäftspartnern verlassen.

Weitere Informationen zu chinesischen Verhandlungsstrategien

Die Chinesen gehen bei Treffen anders vor als die westliche Kultur; anstatt mit weniger wichtigen oder nebensächlichen Themen zu beginnen und sich dann zum Wesentlichen durchzuarbeiten, fangen sie direkt mit dem Wesentlichen an.

Sie sollten Ihr Gegenüber im Gespräch anschauen, das zeugt von Respekt. Zu viel direkten Augenkontakt kann allerdings als Herausforderung interpretiert werden, insbesondere wenn es um eine ranghöhere Person geht, z. B. den Leiter der chinesischen Delegation.

Chinesische Geschäftsleute nicken häufig während des Gesprächs, dies bedeutet jedoch nicht unbedingt Zustimmung oder Bestätigung, sondern ist vielmehr eine Art, dem Sprechenden Anerkennung zu zeigen.

Achten Sie darauf, das Lächeln nicht falsch zu deuten. In China bedeutet es nicht nur Sympathie und Zufriedenheit. Es könnte auch ein Versuch sein, in einer angespannten, unangenehmen oder gar ungeschickten Situation Ruhe zu bewahren.

Die Chinesen geben selten endgültige Antworten; selbst wenn sie "ja" sagen, kann dies viele unterschiedliche Bedeutungen haben, z. B. "so ist es", "das stimmt", "es ist in Ordnung" usw.

Meinungsverschiedenheit wird in China selten direkt ausgesprochen. Wenn ein Chinese Ihnen nicht zustimmt, wird er es eher mit unauffälligen Gesten ausdrücken, um Ihr Gesicht zu bewahren. Lautes und schnelles Atmen durch die Zähne ist ein Zeichen für Überraschung oder Unzufriedenheit; so signalisieren die Chinesen ihrem Gegenüber, er/sie sollte sein Verhalten ändern.

Hinweis: wenn Ihr chinesischer Geschäftspartner sagt "es ist kein großes Problem" oder "das Problem ist unwichtig", bedeutet dies normalerweise, dass es immer noch Probleme gibt bzw. dass die Probleme schwerwiegend sind.

Im Laufe der Verhandlungen kann auch mal Schweigen eintreten. Unterbrechen Sie die Stille nicht.

Chinesische Geschäftsleute bauen gerne eine starke Beziehung auf, bevor sie ein Geschäft abschließen, daher kann es sein, dass Sie sich mit ihnen mehrmals treffen müssen, bevor Sie Ihr Ziel erreicht haben.

Es gibt keine formellen Vorgaben zur Beendigung der Verhandlungen und bereits geklärte Fragen können noch mal aufgegriffen werden - viel später als (un)erwartet. Es wird erfordert, dass die festgelegten Zeitpläne und Deadlines eingehalten werden, doch es ist nicht unüblich, um eine Terminverlängerung oder Änderungen im Zeitplan zu bitten.

Wenn es um endgültige Entscheidungen geht, überschreiten die Chinesen gerne die festgelegte Deadline, um Vorteile für sich daraus zu ziehen. Sie sollten sich geduldig zeigen und auf Verspätungen gefasst machen. Erwähnen Sie die Deadlines am besten gar nicht.

Bedenken Sie, dass ein Vertrag ausschließlich als ein Entwurf gesehen wird, in dem Änderungen vorbehalten sind. Es kann passieren, dass die Chinesen sich mit Ihnen auf ein Geschäft einigen und dann doch ihre Meinung ändern.

Manchmal ist nicht mal ein bereits unterzeichneter Vertrag verbindlich und bedeutet nicht das Ende der Verhandlungen. Es ist zwar normal, keine Geschenke mitzubringen, da deren Annahme als Bestechung gewertet wird (die in China illegal ist). Trotzdem ist es üblich, Ihren neuen chinesischen Geschäftspartnern während der ersten Verhandlungssitzung ein paar Kleinigkeiten zu schenken, um gut in die Zusammenarbeit einzusteigen. Am besten ist es, der chinesischen Firma ein Geschenk von Ihrer Firma zu überreichen. Sie sollten es dem Leiter der Delegation ßbergeben.

Die Chinesen führen ihre Verhandlungen langsam, vorsichtig und geduldig, ohne Emotionen zu zeigen oder Kompromisse eingehen zu wollen. Machen Sie sich auf viele Treffen und sehr lange Verhandlungen gefasst. Manchmal kann es zehn Tage oder (bei vielen Unterbrechungen) noch länger dauern, bis eine Vereinbarung getroffen worden ist.

Außerdem werden aber auch viele westliche Geschäftsregeln befolgt und solange Sie auf die oben genannten Besonderheiten achten, können Sie in China erfolgreich werden.

Bibliography

John L. Graham, Mark Lam, “The Chinese Negotiation”, Harvard Business Review OnPoint 5100, October 2003

Tony Fang, (2006) "Negotiation: the Chinese style", Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 21 Iss: 1, pp.50 - 60

Refkin Alan (May, 2012). “Doing the China Tango: How to Dance around Common Pitfalls in Chinese Business Relationships”.

Refkin Alan (August, 2011). “The Wild, Wild East: Lessons for Success in Business in Contemporary Capitalist China”.

Refkin Alan (May, 2012). “Doing the China Tango: How to Dance around Common Pitfalls in Chinese Business Relationships”.

External links

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